突围有术!家居卖场、企业该往哪里走?

　　历经2016充满机遇和挑战的一年，如何在新环境下适应买方市场需求，淘汰落后产能，实现创新发展，是2017年摆在家居行业面前的新考验。家居卖场、企业、经销商如何才能快速突围?我们一起探讨一番。

　　

　　一、卖场篇：

　　目前市场上都在说家具卖场过剩，这是因为卖场一方面凭借地产资源优势成功绑架了厂家和经销商，拥有强势的话语权，成为行业的掣肘，而它的急速扩张也使得经营成本水涨船高。同时通过不断提高店面租金、变相截取入驻商户的现金流等方法转嫁营业压力。这也让经销商跟不上大卖场的速度，促使经销商与商场的矛盾逐渐升级，更加速了卖场的恶性循环，加大了大企业之间的恶性竞争。

　　家具市场的盲目扩张和上游产能过剩已使得卖场供求关系严重失调。市场容量本来就有限，门店数量增加了，单店营业额自然被摊薄了，经销商的利润空间被压缩，卖场经营不下去是必然的。目前所出现的家具卖场倒闭现象，实质上是家具行业的自我调控，是家具行业自身在挤掉泡沫，所以在一定程度上来说这并非坏事

。

　　未来家具行业的发展形势虽然不太妙，但仍有市场可开拓。行业的优胜劣汰态势虽将继续，但卖场的发展需要的更多是实力。此外，还得洞察先机，抢占市场。要想在未来的市场中有立足之地，必须从以下几点出发：

　　(1)卖场需合理布局，不再是抢占市场为目的，盲目扩张，而应该以实际情况来设置卖场。

　　(2)改变经营模式，卖场更多的是要在服务和文化上下功夫，以满足消费者的需求，也给经销商带来一些品牌效应与实际服务，而不再是单纯的提供场地。

　　(3)加强卖场的监管，正规的收费、有力的管理、贴心的服务，给经销商与消费者都营造一个良好的环境。

　　(4)细分市场，区分高中低端市场，有层次的选择经销商和家居品牌，亦可以开始往三四线城市发展。

　　(5)卖场的合理有效发

展，还可以与厂商合作，实现共赢。同时，品质、价格、服务、口碑也都占据一定的比重，只有从各个方面努力做好，家具卖场问题才能早日解决。

　　二、企业篇

　　家具行业从去年的竞争发展到今年全国的价格战不断演绎，正在加速着这个行业的洗牌。家具企业发展到今天以及从进入这个行业的品牌发展状况来看绝不是简单的品牌、资金、产品的竞争。为大家透析这个行业发展竞争的企业核心竞争力：

　　1、盈利模式的竞争

　　家具行业的发展在前几年基本上都靠代理商个人在当地的自由化发展，品牌厂家对终端的营销规划并不严谨且支持力度不大。随着品牌竞争日益激烈品牌的盈利模式显得越来越重要，单靠经销商个人单枪匹马顶多做到三四百万的销售额再往上增长基本不太可能。盈利模式主要体现在品牌营销的规划、成本的核算、费用的控制以及服务。

　　2、人才的竞争

　　家具行业的发展历程很短，但进入这个行业的品牌剧增。导致行业人才短缺，各家具品牌之间相互挖墙导致人才流动量大严重影响品牌的发展。人才竞争不仅仅是厂家面对的一个难题终端代理商面对的这个问题将更加严峻，很多品牌在一个市场的发展有时候就因

为一个核心人员的流失导致该品牌在当地市场一蹶不振永无出头之日。

　　3、渠道资源的竞争

　　家具行业发展到今天各品牌对终端的要求越来越高，店面从原来最初的百来平方到今天动则几百平方甚至上千平方都不足为奇，可见对经销商实力的要求可见越来越高，尤其是一线市场做一个一线品牌专卖店一般都在10家左右，每个店的投资按50万计算这就是500万再加上流动资金及广告费用差不多最少都要1000万方能启动。一线品牌这两年的跑马圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但这两年家具利润越来越低的局面下投资这个行业的人也相应减少。后进入该行业的品牌要发展首先就面临着建立渠道这第一道难题，若想发展如没有渠道资源那将是天方夜谭。

　　4、培训系统的竞争

　　培训在当今行业的竞争中绝对占核心地位，招进来的员工及终端店面派到厂家培训的员工，从一个不了解家具行业到如何让成为品牌的绝对忠诚员工将考验品牌培训的核心竞争力。培训在终端大部分的品牌只是仅仅注重销售培训对设计、安装、服务培训并不是很关注，作为行业在产品安装之前客户只能靠想象只有安装完之后客户才能直观的感受其产品，作为行业的所有老板一定要记住安装的好差才是你销售的开始而不是销售的结束。

　　5、服务体系的建立

　　做好客户服务是每一个品牌每天都在不断呐喊的口号，客户是上帝、客户养我全家，貌似把客户作为绝对的第一位。可悲、可忧，什么是服务都还没有搞清楚怎么能做好服务呢?

　　没有体系和系统的去做客情的维护所有的口号那都是苍白无力的。服务在行业就是想客户之所想、急客户之所急，家具它的弊端就是周期长要想做好这个行业的服务唯有“速度”，在最短的时间内处理客户的问题。服务体系的建立是从目标客户—意向客户—准客户—成交客户—使用客户—老客户—忠诚客户整个客户链来建立不同阶段采用不同的方式对客户进行服务，让消费者无时不刻都被品牌的每一个细节所感动。

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